Les services d'une société de conseil sont importants même pour une petite entreprise (par exemple, vous êtes intéressé par le conseil en Chine). C'est pourquoi, lors de la recherche du consultant nécessaire, vous devez être sérieux et responsable. La qualité des services proposés est d'une grande importance, car des erreurs peuvent avoir des conséquences négatives. L’un d’eux pourrait même être la faillite. Cela devient le résultat d'une gestion mal construite et d'erreurs commises dans de telles activités :

• comptabilité;
• financier;
• légal;
• impôt;
• managérial.

L’art de choisir une société de conseil consiste à suivre certains critères lors de la recherche d’un organisme qui fournit les services requis. Les entrepreneurs qui n’ont pas beaucoup d’expérience s’appuient sur l’organisation qui fournit les services les plus abordables. Et seulement un dernier regard sur le reste des paramètres. Cependant, d'autres critères sont d'une grande importance pour la résolution réussie des problèmes commerciaux.

Choisir une société de conseil : expérience mondiale

Les pays développés ont élaboré des procédures spéciales pour la sélection des consultants. Plus en détail, leur développement a été réalisé dans des organisations de grande envergure :

• Banque internationale pour la reconstruction et le dévéloppement;
• Banque européenne pour la reconstruction et le développement, etc.

Les managers du monde entier utilisent des méthodes déjà existantes pour sélectionner les consultants. La procédure de recherche comporte 3 étapes clés :

1. Étape de cotation longue. Une liste de sociétés de conseil du profil requis est établie : sur la base d'annuaires, d'informations provenant d'Associations, de publications dans des publications, d'annonces, etc.
2. Étape de présélection. Une liste de candidats finaux est dressée : 10 à 12 organisations pour les problèmes mondiaux, 5 à 6 pour les problèmes de taille moyenne, 2 à 3 pour les petits. La sélection s'effectue en fonction des qualifications des salariés, de la liste des projets en cours, de la disponibilité des recommandations et de la localisation.
3. La sélection finale, réalisée selon deux paramètres : propositions spécifiques de l'entreprise et prix. La règle principale est que le coût n’est pas un facteur déterminant. En effet, les économies de coûts peuvent être inférieures à la différence de qualité de service.

Examinons de plus près les options de sélection.

Critères de choix d'une société de conseil :

• Expérience. Il est nécessaire de poser des questions sur l'expérience générale de l'organisation, l'expérience de conseil sur la norme et l'expérience de travail avec des entreprises de la même direction ou des mêmes spécificités que vous.
• Equipe de consultants. Vous devriez connaître le nombre d’employés à temps plein et de pigistes. Il est préférable de choisir une entreprise qui dispose d’un effectif important d’employés internes.
• projets actuels. Passez en revue les projets en cours de l’entreprise. Surtout s’il est indiqué à quel stade se trouve chacun d’eux. De plus, une liste de références ouverte, publiée en ligne ou dans des publications, devient un plus.
• projets clôturés. L'analyse nécessitera des informations sur le nombre de clients qui continuent de contacter l'entreprise représentée.
• Services fournis. Une large liste de services témoigne du travail constant d'amélioration des compétences des salariés, ainsi que d'une approche responsable du travail méthodologique dans l'entreprise.
• Publications. Évaluez la fréquence à laquelle les employés de l'entreprise sont publiés dans des publications pertinentes. En règle générale, 2 à 3 entreprises sont sélectionnées, auxquelles une demande de consultants est adressée. Les paramètres suivants permettront de déterminer les salariés de l'entreprise : ses qualités personnelles, son expérience professionnelle dans ce domaine, sa formation, ses compétences pratiques, son évolution.

Les critères ci-dessus vous aideront à trouver une société de conseil véritablement professionnelle, capable de résoudre n’importe quel problème.

Choisir un cabinet de conseil (consultant)

Les services de conseil professionnels sont fournis en Russie depuis environ 20 à 25 ans. Malgré une période de temps aussi longue, on ne comprend pas encore clairement pourquoi inviter des consultants et s'ils doivent être invités parmi les consommateurs potentiels de services de conseil. La raison en est en grande partie une compréhension insuffisante de ce que les consultants peuvent et ne peuvent pas faire, quand il est judicieux de les inviter et quelles sont les conditions nécessaires à une coopération réussie avec les consultants.

Raisons de contacter un consultant

La tâche principale des consultants est d'aider les clients à résoudre leurs problèmes de gestion. Ils peuvent résoudre ce problème de plusieurs manières :

*Trouver un problème et proposer des solutions.

Dans une situation où le client est conscient qu'il a un problème, mais ne peut pas déterminer de quoi il s'agit exactement, quelles sont ses véritables causes, les consultants peuvent analyser la situation et identifier le problème et ses causes, ainsi que développer et proposer au client des moyens pour le résoudre ( Conseil d'Expert lorsque les consultants font eux-mêmes tout le travail pour détecter et résoudre le problème).

* Aider le client à trouver lui-même le problème et à déterminer les moyens de le résoudre.

Il existe des situations où le client est prêt à définir le problème et à le résoudre, mais il lui manque un certain soutien méthodologique pour la mise en œuvre réussie de ses intentions. Les consultants peuvent alors apporter cet accompagnement méthodologique au client et l'accompagner depuis la découverte du problème jusqu'à sa résolution ( conseil en processus, c'est à dire. conseil dans le cadre des activités de gestion du client).

* Apprenez au client à trouver et à résoudre des problèmes.

La création d'un système de connaissances pratiques chez le client, un mécanisme qui lui permet désormais et désormais de trouver et de résoudre ses problèmes, est l'essence même de conseil pédagogique. Avec cette approche, le consultant ne participe pas directement au processus de recherche et de résolution des problèmes, mais forme uniquement le client et vérifie l'exactitude des « devoirs ».

Dans la pratique, les trois approches se croisent et se complètent souvent (d'autant plus que la formation, en règle générale, n'est pas dispensée séparément). L'accent change en fonction de ce dont le client a le plus besoin : trouver une solution au problème pour lui, ou l'aider à résoudre le problème, ou apprendre à le résoudre.

Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles vous engagez des consultants.

• 1. Le processus d'apprentissage (connaissance à travers un consultant). La coopération est considérée non seulement comme un moyen de trouver une réponse à une question spécifique, mais aussi comme une opportunité d'apprendre certaines méthodes d'analyse et de résolution de ce problème. Un client qui invite un consultant pour sa propre formation comprend que le résultat de l'interaction avec un consultant peut se manifester par une compréhension améliorée et plus approfondie des problèmes réels de l'entreprise.
• 2. Vue stéréoscopique du problème. Le consultant doit avoir une qualité aussi importante qu'une vision large de la situation. Un vrai professionnel est capable d'évaluer les résultats de l'impact contradictoire de divers facteurs sur l'activité de l'entreprise. Ayant une vision suffisante, certaines connaissances et possédant la technologie appropriée, le consultant est capable d'identifier les principaux facteurs de toute situation et de donner des recommandations compétentes sur d'autres actions bien plus adaptées aux réalités dominantes que les propositions du personnel de l'entreprise.
• 3. Curiosité. Souvent, lorsqu'ils invitent des consultants, certains managers, même pour eux-mêmes, ne définissent pas très clairement les motivations de cet acte, et dans de nombreux cas, ils sont motivés par la simple curiosité humaine. En Russie, les entreprises étrangères sont particulièrement souvent invitées de cette manière. Ensuite, les dirigeants nationaux, ayant dépensé des fonds importants pour un récit de manuels occidentaux adaptés pour eux, sont déçus du conseil en gestion en tant que phénomène depuis longtemps.
• 4. Un outil dans les intrigues externes et intra-entreprises. Une entreprise a besoin d'une recherche solide pour défendre ses intérêts à l'extérieur. D'autres options pour recourir à des consultants à des fins d'intrigue sont liées à des situations où un manager ou un groupe de managers a besoin d'un canal d'influence supplémentaire sur la situation au sein de l'entreprise, et l'on souhaite justifier les changements en cours en faisant référence aux recommandations de consultants indépendants. . La façon dont le monde fonctionne est qu’il n’y a pas de prophète dans son propre pays, c’est pourquoi des experts indépendants sont souvent nécessaires. "Expert - toute personne ne faisant pas partie de notre entreprise."
• 5. Obtenir la confirmation de l'exactitude des actions des cadres supérieurs sur la base d'un rapport rédigé par une organisation faisant autorité.
• 6. Transférer la responsabilité. Ce motif apparaît lors de l'invitation de conseillers financiers et fiscaux. Dans ce cas, des consultants sont nécessaires pour que les hauts dirigeants aient quelqu'un pour assumer la responsabilité de toute action (même arbitraire) des autorités fiscales qui formulent des réclamations contre l'entreprise.
• 7. Aide intensive sur une problématique précise. Parfois, une entreprise rencontre des problèmes juridiques, comptables ou de gestion spécifiques. Dans de tels cas, des spécialistes relativement restreints sont souvent invités pour une durée relativement courte.
• 8. Un nouveau regard sur l'entreprise. Même les personnes les plus professionnelles et les plus compétentes peuvent être fortement influencées par les traditions et les valeurs existantes, ce qui interfère grandement avec les décisions nécessaires aux nouvelles étapes du développement de l'entreprise. Bien entendu, un nouveau regard sur les activités de l'entreprise est utile lorsque ses conséquences sont non seulement des recommandations abstraitement correctes, mais également des procédures réalistes, étape par étape, pour leur mise en œuvre.

Toutes ces raisons ne conduisent pas à un conseil efficace. Par conséquent, la question importante est de savoir quand il vaut la peine d'inviter un consultant et quand cela n'est pas nécessaire, ce que le consultant ne doit pas entreprendre exactement.

Le consultant doit être invité dans les situations suivantes :

Quand le problème est complexe, systémique. Si l'ampleur du problème est telle que pour le résoudre, il est nécessaire de procéder à des changements radicaux et complexes dans le système de gestion, les principes de construction d'une entreprise, il est préférable d'inviter des experts tiers qui apporteront de nouvelles idées et fourniront les ressources en main-d'œuvre nécessaires. La résolution de problèmes complexes nécessite généralement des coûts de main-d’œuvre importants et des connaissances spécialisées.

Lorsque le problème est ponctuel, situationnel. Si le client a un problème causé par une combinaison de circonstances spécifiques et qui n'est pas répétitif, routinier et nécessite également une solution rapide, il est plus efficace de ne pas créer de capacité organisationnelle interne pour le résoudre, mais d'inviter des consultants une fois. Dans le même temps, il n'est pas efficace d'inviter des consultants à résoudre des tâches routinières et quotidiennes, c'est-à-dire pour la mise en œuvre des activités de gestion actuelles.

Lorsqu'il y a des divergences d'opinions sur un problème et les moyens de résoudre ce problème au sein de la direction du client ou entre la direction et les propriétaires. Dans cette situation, les consultants sont le meilleur arbitre indépendant, capables d'évaluer objectivement le problème et de proposer des moyens objectivement justifiés pour le résoudre.

Quand résoudre un problème peut entraîner de graves conséquences, notamment stratégiques, financiers ou sociaux. Cette situation est similaire à la précédente, à la seule différence que dans ce cas, le coût de résolution du problème et la responsabilité associée sont assez élevés. Par conséquent, la direction du client peut exiger une justification d'un expert indépendant pour identifier et résoudre le problème. Parfois, c'est une manière pour le client de partager la responsabilité avec le consultant, non pas en termes de prise de décision, mais en termes de développement de celle-ci.

Il peut y avoir d'autres situations dans lesquelles il est préférable d'inviter un consultant. Les critères communs à tous sont :

• - Avoir un problème.
• - Manque de temps ou de ressources humaines pour résoudre le problème.
• - Manque de connaissances spécialisées pour résoudre le problème.
• - Le prix élevé de l'émission.

Il convient également de noter ce que le consultant ne peut ou ne doit pas faire pour le client et pourquoi il ne doit pas être invité :

• * Faire des décisions. En règle générale, le consultant ne peut pas prendre de décisions à la place du client. Le client est lui-même responsable de son entreprise, responsable envers les propriétaires, les entrepreneurs, le personnel et lui-même, et il doit prendre les décisions finales. Le consultant propose uniquement des options de solutions, donne des recommandations sur la solution optimale, mais ne prend pas de décision lui-même.
• * Jeu avec la loi. Le consultant ne peut et ne doit en aucun cas donner au client des recommandations contraires à la loi applicable. Toute recommandation dont la mise en œuvre met le client en conflit avec la loi constitue une menace pour l'activité du client et crée en soi un problème sérieux. Ainsi, le consultant ne peut et ne doit pas, en résolvant certains problèmes du client, lui créer d'autres problèmes, parfois plus graves - des problèmes avec la loi.
• * Participation aux conflits. Le consultant ne peut et ne doit pas participer aux conflits internes du client. Il est extrêmement contraire à l'éthique lorsque certaines personnes dans la direction du client invitent des consultants afin de « faire tomber » les autres. Le consultant doit toujours être au-dessus des conflits personnels ou collectifs, agir en arbitre indépendant, rechercher des solutions utiles à l'entreprise dans son ensemble, et non aux individus ou groupes d'individus.
• * résultats formels. Le but de l'assistance-conseil est de résoudre les problèmes du client et non de rédiger un rapport de consultation. La tâche du consultant ne doit pas être la création de rapports beaux dans la forme et vides dans le contenu, des « emballages de bonbons » qui servent à créer l'apparence d'activités de gestion utiles. Par conséquent, vous ne devriez pas inviter un consultant à rédiger un tel rapport, qui sera ensuite stocké dans un tiroir et sorti de temps en temps pour démonstration - c'est trop coûteux et une manière injustifiée d'impressionner.

Si une entreprise décide de faire appel à un consultant, comment peut-elle et doit-elle procéder ?

Recherche et sélection d'un cabinet de conseil (consultant)

Les méthodes de sélection des consultants en Russie n'ont pas encore été élaborées et formalisées comme dans les pays développés. Habituellement, on utilise une méthode que l’on pourrait appeler la méthode de recherche aléatoire intuitive. Le manager russe sélectionne les consultants de deux manières :

• 1. Il ressent intuitivement le besoin d'aide pour résoudre ses problèmes et se tourne vers n'importe quel consultant. Cette méthode est la moins efficace, car dans ce cas le client n'a pas une très bonne idée du type d'aide qu'il peut recevoir d'un consultant. Habituellement, il propose simplement au consultant de faire à la place du manager le travail qu'il ne pourrait pas faire lui-même : trouver un investisseur, vendre des produits en surstock, etc.
• 2. Le manager fait connaissance avec des consultants lors d'un événement (formations, conférences, etc.), s'informe de leurs activités auprès des médias ou de ses collègues du secteur ou de la région et, s'intéressant à leur travail, essaie d'en vérifier utilité sur moi-même. Cette méthode est plus fructueuse, puisque le client sait au moins approximativement à quoi s'attendre de ce consultant, mais le caractère aléatoire du choix réduit néanmoins son efficacité. Par conséquent, avec le développement des relations de marché et la croissance des qualifications, les dirigeants russes se tournent progressivement vers la procédure détaillée internationalement acceptée pour la recherche et la sélection de consultants sur la base d'un appel d'offres.

Dans tous les cas, la décision d'inviter ou non des consultants appartient au client. Mais cette décision dépend aussi du consultant. Le conseil n'étant pas seulement une activité intellectuelle, mais aussi une activité commerciale, le consultant doit avant tout agir de manière à ce que le client potentiel le choisisse comme prestataire. Un terme particulier est utilisé pour désigner les actions visant à attirer les clients au stade de la sélection des consultants. "admission"(de l'apport anglais - absorption, recrutement, séduction). Dans de nombreux cabinets de conseil des pays développés, il existe un poste spécial : celui de responsable de compte (ou responsable des problèmes clés des clients), qui est chargé de diriger ce processus. Pour le succès de ses activités, le responsable de la relation client doit agir dans l'intérêt non pas des consultants, mais des clients. Cela lui permet de construire un conseil orienté client, qui est, selon les concepts modernes, le moyen le plus efficace de promouvoir les services de conseil sur le marché.

Dans les pays développés, des procédures spéciales ont été établies pour la sélection des consultants par les clients. Ils ont été élaborés de manière particulièrement détaillée dans de grandes organisations internationales telles que l'Union européenne (UE), la Banque internationale pour la reconstruction et le développement (Banque mondiale), la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD), etc. Des recommandations sur la procédure de sélection sont également élaborées par les associations de consultants elles-mêmes.

Généralement, les procédures de sélection des consultants comprennent les 3 étapes suivantes :

• 1. Sélection préliminaire (liste longue - liste longue).
• 2. Etablissement de la liste définitive des candidats (short-listing).
• 3. Choix final.
• 1. Sélection préliminaire (liste longue - liste longue).

Considérez certaines des caractéristiques associées à l'implication d'un consultant. Si des problèmes surviennent, le chef d'entreprise souhaite les résoudre de la manière la plus efficace (pour laquelle, en fait, une décision est prise de consulter). Les dirigeants du niveau supérieur, qui sont en charge des domaines problématiques, sont plus intéressés à résoudre les problèmes par eux-mêmes. Chez un consultant, ils ne verront peut-être pas un assistant, mais un concurrent (avant, leurs qualifications n'étaient pas mises en doute, mais maintenant ils auront quelque chose à comparer). En conséquence, la décision de faire appel à un consultant se heurte souvent à des résistances au sein de l’entreprise. Et pour la même raison, il est inapproprié de déléguer le choix d'un consultant aux responsables des « zones à problèmes ».

Au stade de la sélection longue liste, le client dresse une liste de tous les cabinets de conseil avec un profil correspondant au problème auquel il souhaite impliquer des consultants (si le client lui-même n'a pas identifié ses problèmes profonds et clés, alors une telle liste devrait, en premier lieu, inclure des consultants pour la direction générale - généralistes). Pour dresser une longue liste, des informations contenues dans diverses sources sont utilisées.

Les sources d'informations peuvent être :

• · associations, syndicats, associations, corporations de consultants, auditeurs, cabinets de recrutement, etc.;
• · les banques de données du fonds public d'État « Centre russe pour la privatisation » (RCP), du gouvernement de Moscou ;
• Recommandations de partenaires, collègues, connaissances ;
• ouvrages de référence (« Pages d'Or », RAU-press, etc.). Les principaux cabinets de conseil et consultants russes figurent dans le répertoire européen des consultants en management publié à Londres ;
• · conférences, séminaires, expositions ;
• annonces;
• Livres, articles rédigés par des consultants et entretiens avec eux.

Mais néanmoins, le choix d'un consultant se heurte à des difficultés : si les agences s'occupent toujours de promouvoir leurs services par la publication de publicités (généralement de manière occasionnelle), alors les consultants indépendants ne le font presque jamais. La publicité pour promouvoir le conseil est inefficace. Les annuaires ne contiennent pas toujours des informations sur tous les consultants, la base de données de l'association en cours de création n'est pas complète. Les consultants sont généralement découverts par l'intermédiaire de connaissances, à partir d'articles publiés dans des revues économiques rédigés avec leur participation. Des lettres d'offre sont également utilisées, généralement faxées par des consultants aux chefs d'entreprise. Toutes sortes de publications sont préférables pour la sélection, car le consultant y justifie son opinion sur tout problème.

Vous pouvez gagner du temps dans les négociations en évitant celles dont l'approche est initialement inacceptable pour le client.

En pratique, le client choisit généralement parmi 5 à 6 consultants, et il n'a pas toujours la possibilité de négocier avec tous. Cependant, à deux ou trois, il faut le faire pour avoir au moins une alternative. Le temps passé à choisir un consultant est toujours payant.

Pour plus de commodité, supposons que le client dispose d'une liste complète de consultants et ait la possibilité de négocier avec chacun. Le choix d'un consultant doit être pris au sérieux. Après avoir déterminé l'approche de conseil la plus appropriée (et ainsi limité la liste), il convient à l'étape suivante de choisir le type de consultant qui se verra confier la tâche. Ici, il est nécessaire de déterminer quelle société de conseil fournira des services au client - il s'agira d'un consultant indépendant, d'une agence de conseil nationale ou d'une société étrangère opérant en Russie.

Vous trouverez ci-dessous les avantages et les inconvénients de chaque type de consultant, qui sont essentiels lors du choix d'un consultant pour une entreprise cliente.

Caractéristiques comparatives des types de clients externes

Lorsque le type de consultant est déterminé, un spécialiste spécifique est sélectionné qui réalisera la mission. Cela est également vrai pour les agences qui, comme toute organisation, disposent d’un personnel hautement et peu qualifié. Cependant, la qualification n'est pas le seul critère de sélection. Étant donné que le résultat du conseil est créé par la coopération du client et du consultant, il est nécessaire d'évaluer la possibilité d'une telle coopération. Le consultant doit être sympathique avec le client, inspirer confiance et être capable de s'expliquer dans un langage compréhensible pour le client (avec une implication minimale de terminologie spéciale).

Une méthode fiable de détermination des qualifications à partir des références d’anciens clients est de peu d’utilité dans la sélection d’un consultant.

Les raisons en sont les suivantes :

• - l'hétérogénéité des tâches résolues par le consultant pour différentes entreprises (atteindre les mêmes objectifs, par exemple augmenter les ventes, dans différentes entreprises peut être réalisé de manière presque opposée) ;
• - la confidentialité (souvent le consultant n'a pas le droit de nommer l'entreprise pour laquelle le projet a été réalisé, et presque toujours - l'essence du projet. De plus, les anciens clients sont prêts à commenter sur quel type de travail et comment il a été fait).

S'il s'agit d'une agence, l'obtention de recommandations ne permet pas toujours de déterminer quels spécialistes spécifiques ont participé au projet. Cela n'a aucun sens de déterminer les qualifications d'un consultant sur des bases formelles. Un certificat « norme internationale » délivré par une société de conseil étrangère réputée peut désormais être obtenu par toute personne ayant payé un certain montant et suivi un cours de neuf jours. L'adhésion à la FEACO, une association européenne de consultants, possible via l'adhésion à une association nationale, coûte à peu près le même prix, bien qu'elle soit associée à des formalités supplémentaires.

Ainsi, lors du choix d’un consultant, le manager doit s’appuyer avant tout sur le bon sens. Il existe des domaines d'activité de l'entreprise dans lesquels le dirigeant est un expert. Son expérience comprend la résolution réussie de nombreux problèmes et la mise à l'essai pratique de diverses méthodes. Lors des négociations préalables, le manager peut demander le point de vue du consultant sur ces problématiques et méthodes. Les versions proposées par le consultant servent à évaluer indirectement ses qualifications.

2. Etablissement de la liste définitive des candidats (short-listing).

Au stade de la présélection, une liste finale est constituée à partir de la liste préliminaire, composée de 10 à 12 cabinets de conseil pour les grands projets, 5 à 6 pour les projets de taille moyenne et 2 à 3 pour les petits. La sélection s'effectue avant tout selon des paramètres objectifs de qualité. A cette étape de « qualification », le client doit répondre aux questions suivantes concernant les cabinets de conseil préalablement inscrits dans la longue liste : « Quel est le niveau professionnel de leur personnel ? » « Quels projets de conseil ont-ils déjà réalisés ? » « Qui étaient leurs clients ?", "Quelles sont leurs références ?" etc. Les informations permettant de répondre à ces questions peuvent être obtenues à partir de brochures et d'annonces des cabinets de conseil eux-mêmes, des associations de consultants, ainsi que d'articles de presse et d'opinions de collègues d'affaires.

Qu'est-ce qu'une société de conseil et que fait-elle ? Quelles sont les caractéristiques du travail des cabinets de conseil internationaux ? Quelles agences de conseil proposent une coopération rentable ?

Répondez à une question simple : quel est l’objectif à long terme d’un seul projet commercial ? C'est vrai : faire du profit, se développer et prospérer. C'est bien lorsque votre entreprise remplit pleinement ces conditions. Et c’est une mauvaise chose lorsque des problèmes locaux et mondiaux interfèrent avec la réalisation de profits et le développement.

Que doit faire la direction dans de tels cas ? Changer la structure de l'entreprise ? Licencier certains employés et en embaucher d’autres ? Attirer de nouveaux investissements ? Introduire le mode économie dans l’entreprise ?

Il est plus sage et plus efficace de demander l’aide de personnes expérimentées et compétentes. Plus précisément, impliquer les sociétés de conseil dans la coopération. C'est de ces organisations que moi, Denis Kuderin, parlerai dans un nouvel article.

1. Qu'est-ce qu'une société de conseil

Le conseil professionnel vise à optimiser et développer une entreprise existante. Les consultants résolvent les problèmes généraux et les tâches spécifiques définies par le client. Par exemple, ils aident les clients à réduire les coûts de production.

Les sociétés de conseil emploient des consultants à temps plein - des spécialistes expérimentés dans diverses questions commerciales.

Les conseillers apportent des modifications à la structure de gestion de l'entreprise, résolvent les problèmes de personnel (qui licencier, qui au contraire embaucher), optimisent la comptabilité, automatisent les processus commerciaux et donnent de précieuses recommandations aux avocats et aux financiers de l'entreprise.

Les employés eux-mêmes parlent des sociétés de conseil comme ceci : c'est une concentration de personnes très intelligentes et compétentes en un seul endroit.

Les cabinets de conseil sont universels, comme les supermarchés, ils sont hautement spécialisés - ils sont engagés dans des domaines spécifiques, par exemple, ou juridiques.

Désignons les situations typiques dans lesquelles les entreprises ont besoin de services de conseil :

• la direction doit résoudre des problèmes complexes et controversés concernant la réorganisation de l'entreprise ;
• de nouvelles orientations de développement sont maîtrisées, mais il n'y a pas suffisamment de connaissances propres pour calculer les ressources ;
• il y a eu une récession dans l'entreprise et la direction veut sortir de la crise avec le moins de pertes possible ;
• l'entreprise a des problèmes de personnel et de recrutement ;
• il est tenu de procéder à un audit indépendant dans l'entreprise ;
• il est nécessaire de répartir correctement les revenus de l'entreprise ();
• l'entreprise ouvre une nouvelle succursale, mais n'a aucune expérience dans de telles activités.

Il s'agit simplement d'une liste approximative des tâches déléguées à des tiers. En effet, toute situation courante ou d'urgence peut être résolue avec l'intervention de consultants tiers. Il vous suffit de savoir où chercher de tels spécialistes.

Chaque ville possède des cabinets de conseil. Il existe des dizaines, voire des centaines, de telles entreprises dans les mégalopoles. L'efficacité de la résolution du problème dépend du bon choix du partenaire. Je discuterai des critères de sélection des consultants dans les sections suivantes.

2. Que fait une agence de conseil - un aperçu des principaux services

Le conseil est toute assistance de spécialistes extérieurs visant à améliorer l'efficacité de l'entreprise cliente.

Cependant, les experts identifient plusieurs grands types de services de conseil, que nous considérerons.

Prestation 1. Réaliser une analyse commerciale

C'est la forme principale de l'activité des consultants. Des employés formés et expérimentés analysent de manière approfondie les activités de l'entreprise cliente, identifiant les forces et les faiblesses, explorant les marchés de vente et découvrant les raisons de la baisse des revenus.

Les consultants utilisent des méthodes scientifiques objectives et leurs propres développements technologiques. L'analyse vous permet de fournir aux clients une liste de recommandations pour améliorer le travail, la modernisation et le développement de l'entreprise. Les consultants identifient également les vulnérabilités et proposent des mesures pour les renforcer.

Le travail des consultants consiste avant tout à mettre de l'ordre dans l'entreprise du client. Un bon consultant est comme un horloger : il examine le mécanisme endommagé, change les pièces défectueuses, lubrifie si nécessaire, démarre et démarre.

Prestation 2. Audit des activités de l'organisation cliente

Les cabinets de conseil procèdent à un audit indépendant de l'entreprise. Personne ne fera ce travail mieux que des spécialistes impartiaux qui ont déjà réalisé de tels événements des dizaines de fois.

Exemple

La direction d'Altai Dairy Plant LLC découvre que la production devient chaque mois de moins en moins rentable. Les audits internes ne permettent pas de découvrir la raison de cet état de fait.

Le directeur décide de faire appel à des spécialistes tiers de la société de Conseil et d'Audit. Les employés de cette entreprise vérifient rapidement les activités de production et trouvent un maillon faible : le technologue de l'atelier distribue de mois en mois de manière irrationnelle des matières premières pour la production de produits laitiers fermentés.

Le technologue est licencié, un spécialiste plus compétent est embauché et les bénéfices commencent à augmenter. Le problème a été résolu rapidement et efficacement.

Les audits-conseils aideront non seulement à évaluer et à optimiser les ressources de l'entreprise, mais également à identifier les vols dans l'entreprise, le cas échéant.

Prestation 3. Prévision

Une prévision économique professionnelle vous permet de prévenir d'éventuels problèmes et de les éliminer avant même qu'ils ne surviennent. Ce service permettra d'évaluer les perspectives de nouvelles orientations et de développements de l'entreprise et de déterminer leur rentabilité.

Par exemple, une entreprise souhaite ouvrir une succursale dans une autre ville ou lancer une nouvelle gamme de produits. Cependant, les spécialistes à temps plein n'ont jamais été confrontés à une telle tâche et ne peuvent pas évaluer objectivement les coûts matériels attendus. Les professionnels le feront clairement et en peu de temps.

Prestation 4. La formation du personnel

Une entreprise prospère, c'est avant tout le travail bien coordonné de personnes compétentes et dévouées. Le succès commercial de l'entreprise dépend en grande partie d'un personnel qualifié. Si le niveau de professionnalisme des employés ne leur permet pas d'accomplir correctement les tâches de l'entreprise, alors ce niveau même doit être augmenté.

Pour ce faire, vous devez faire appel à des spécialistes qui se chargeront de résoudre un tel problème. Une bonne formation de groupe peut apporter à l’entreprise bien plus que des changements de personnel.

Les consultants professionnels ne se limitent pas à la simple théorie, ils montreront certainement comment appliquer les connaissances acquises dans la pratique.

Prestation 5. Consultations pour les employés et les gestionnaires

Il s’agit du type de service le plus couramment fourni par les cabinets de conseil. Le mot « conseil » en général est traduit par « conseil ». Des consultations sont données aux directeurs, aux managers de tous niveaux, aux chefs de service, aux simples salariés.

Exemple

Au conseil d’administration d’une grande entreprise, la question se pose : l’entreprise doit-elle se lancer dans le commerce de détail ? La moitié des membres du conseil sont pour, l’autre moitié est contre.

Le président décide d'inviter un consultant qui examinera la situation de côté et exprimera son opinion indépendante. Le conseiller voit toujours au-delà de quelques mois, voire années, et expose les perspectives d'évolution de manière raisonnable et convaincante.

Le tableau vous aidera à comprendre visuellement quelles tâches le conseil résout :

3. Comment choisir une société de conseil - un guide étape par étape pour les débutants

Il est toujours difficile de choisir des artistes compétents. Il est doublement difficile de choisir lorsqu'il s'agit de produits intelligents.

Afin de ne pas vous tromper, utilisez notre guide étape par étape.

Étape 1. Déterminer le but exact de contacter une société de conseil

Tout d’abord, déterminez le but spécifique de contacter des consultants. Que voulez-vous exactement en obtenir : des recommandations et des conseils généraux, des recettes spécifiques pour résoudre les problèmes actuels ?

Si le client lui-même ne sait pas vraiment ce qu'il veut, des artistes peu scrupuleux lui imposeront facilement un tas de services supplémentaires, souvent totalement inutiles, pour lesquels vous devrez payer sur le budget de l'entreprise.

Par conséquent, déterminez à l’avance une liste de problèmes qui doivent être résolus. Formulez les tâches aussi spécifiquement que possible.

Faux : « Nous voulons augmenter les ventes. »

C'est vrai : "Nous voulons augmenter nos ventes de 25 % d'ici 3 mois."

Plus la tâche est claire, plus il est facile d'évaluer le résultat.

Tous les cabinets de conseil n’ont pas le niveau de formation approprié. Parfois, les promesses sont plusieurs fois supérieures aux capacités réelles des consultants. Les spécificités de la définition de la tâche élimineront immédiatement les amateurs et les débutants - ils ont simplement peur d'assumer un fardeau insupportable.

Étape 2 Nous planifions les paramètres du futur projet

Précisez les délais d'exécution des travaux de conseil et calculez combien d'argent vous êtes prêt à payer pour les services (maximum). Cela discipline également l’interprète.

De plus, il existe des agences de conseil qui travaillent uniquement avec de grandes entreprises. Leurs services coûtent une somme importante - à partir de 100 000 $ par mois de travail. Il existe également des organisations plus démocratiques qui interagissent avec les petites et moyennes entreprises.

Étape 3 Compilation d'une liste de sociétés de conseil

Faites une liste de candidats. Recherchez des consultants sur Internet, sur les recommandations de partenaires commerciaux, sur des annonces dans des publications spécialisées.

Personne ne parle mieux d’une entreprise que ses anciens clients. Trouvez-les, renseignez-vous sur le niveau de service et la compétence des entreprises, sur les résultats de la coopération.

Lors du choix d'une entreprise, faites attention à :

• le nombre de projets mis en œuvre ;
• le niveau de formation des spécialistes individuels ;
• expérience dans votre domaine d'intérêt.

Domaines spécialisés - en particulier, ou nécessitent une étude encore plus réfléchie et approfondie.

Étape 4 Nous formulons une offre commerciale

Une question bien formulée garantit une réponse concrète.

Plus vous exposez précisément l’offre commerciale, plus les services de conseil seront efficients et efficaces.

Étape 5 Comparez les offres de différentes entreprises et choisissez-en une

Il ne reste plus qu'à comparer plusieurs candidats et à choisir parmi eux celui qui convient le mieux. Les experts conseillent de choisir non pas ceux qui proposent des solutions toutes faites, mais ceux qui disent : « Voyons comment les choses se passent pour vous, et nous déciderons ensuite de ce que nous ferons ensuite.

Un bon consultant est comme un médecin. Si le médecin, après 3 minutes de conversation, vous propose une prescription de pilules, devant vous se trouve un agent d'une société pharmaceutique. Un bon spécialiste procédera d'abord à un examen et posera ensuite un diagnostic. Et sur la base du diagnostic, il prescrira un traitement. Un algorithme similaire est également utilisé par un consultant professionnel.

Choisissez ceux qui se concentrent moins sur la génération d'idées que sur leur mise en œuvre. Un bon consultant n’est pas un théoricien, mais un praticien. Sa tâche principale est d’augmenter les profits dans la pratique et non sur le papier.

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4. Quelles agences offrent des conditions de coopération favorables - un aperçu des sociétés de conseil TOP-3

Si vous n'avez pas le temps ou l'envie de choisir vous-même une société de conseil, utilisez notre avis.

Depuis plus de 10 ans, Konkol résout les problèmes liés à la création d'une entreprise efficace et rentable. L'agence emploie 100 spécialistes qualifiés. Le nombre de projets commerciaux à grande échelle mis en œuvre au fil des ans est de 2 500. L'entreprise possède 7 succursales dans 5 régions de Russie.

Les domaines prioritaires sont la création de projets d'entreprise, le développement d'un concept pour le développement d'une entreprise, l'automatisation des processus commerciaux, . Des spécialistes contribueront à optimiser les effectifs de l'entreprise, à développer un nouveau système de motivation des salariés.

Méthodologie, optimisation, audit, services juridiques aux entreprises. Conseil comptable et fiscal, assistance à la gestion d'entreprise, réalisation de formations, séminaires et webinaires pour améliorer les compétences des salariés.

Expérience depuis 1996. Les experts examinent d'abord les processus métier en détail, puis proposent des mesures spécifiques pour réduire les coûts et accroître l'efficacité.

Le domaine prioritaire est l'assistance aux organismes de construction : comptabilité, fiscalité, travail avec les promoteurs, les entrepreneurs et les groupes de construction.

3) Groupe TPI

L'agence existe depuis 2005. Slogan : « En gardant l'essence, nous stimulons le progrès. » Domaines d'activité - conseil en gestion et investissement, assistance juridique aux entreprises, préparation de business plans pour start-up.

Les services de l'organisation sont constamment utilisés par 250 grandes sociétés commerciales. Le personnel est composé de 1 500 consultants de diverses spécialisations. Le principe principal du travail des spécialistes est la création d'une entreprise prospère en introduisant dans la pratique les dernières technologies de gestion d'entreprise et d'automatisation.

5. Que rechercher lors du choix d'une société de conseil - 4 critères principaux

L’assistance consultative, comme l’assistance médicale, doit être opportune et professionnelle. Une mauvaise thérapie ne fait que nuire à la santé. L'aide de consultants amateurs n'est pas moins dangereuse.

Dès lors, des informations complémentaires sur le choix des consultants ne seront pas superflues.

Critère 1. Expérience en société de conseil

Le choix idéal est une grande entreprise internationale. En Russie, le marché du conseil professionnel ne fait que prendre de l'ampleur. À l’étranger, c’est une industrie développée avec des milliards de dollars de chiffre d’affaires.

Les agences de conseil internationales utilisent des méthodes plus avancées dans leur travail et les budgets des grandes entreprises sont appropriés. Lors du choix de tels services, vous devrez payer un supplément pour la marque. Cependant, la pratique montre que les joueurs réputés gagnent toujours leur salaire.

Critère 2. Coût des prestations

Comme je l'ai écrit plus haut, il existe des agences qui travaillent uniquement avec de gros clients, avec un chiffre d'affaires annuel de 100 millions de dollars ou plus. Les prix de ces consultants sont appropriés.

D'autres entreprises travaillent pour le segment des entreprises moyennes et sont plus modérées en termes de politique tarifaire.

Critère 3. Calendrier de mise en œuvre du projet

L'urgence nécessite toujours un paiement supplémentaire. Afin de ne pas payer trop cher, il est préférable de commander une consultation non pas lorsqu'un coq rôti a picoré et que le problème est devenu menaçant, mais lorsque seuls les premiers signes de régression et de décadence sont apparus.

Il est très difficile pour un manager de trouver un cabinet de conseil (consultant) qui le satisfasse. Et c'est particulièrement difficile de le faire pour la première fois.

Le processus de recherche et de sélection d'un cabinet de conseil (consultant) comprend les étapes suivantes :

élaboration de termes de référence pour les cabinets de conseil (consultants) ;

établissement d'une liste préliminaire de cabinets de conseil (consultants) (liste longue) ;

établir la liste définitive des candidats ;

Choisir un cabinet de conseil (consultant) :

invitation à participer au concours;

analyse et évaluation de propositions techniques et financières de cabinets de conseil (consultants);

évaluation des qualités personnelles et professionnelles des consultants ;

annonce des résultats du concours ;

élaboration d'un projet de contrat.

La première étape vers le choix d'un cabinet de conseil (consultant) consiste à préparer, sur la base des sources d'informations disponibles, une liste de cabinets et de consultants spécialisés dans le problème résolu par l'organisation cliente, aussi représentative que possible. Il est recommandé d'inclure dans cette liste les services de conseil du ministère ou du département auquel appartient l'entreprise, ainsi que les institutions scientifiques et éducatives. La plupart des consultants et organismes de conseil russes opèrent sur la base des facultés d'économie et des universités. En s'y rendant, le client recevra de l'aide, même s'il n'a jamais eu de relation avec eux.

Les informations reçues sont systématisées, formant ainsi une banque de données, qui sera reconstituée et enrichie au fur et à mesure du développement des relations entre le client et les consultants.

Dans la partie « visiteur » pour chaque organisme de conseil (consultant), vous devez préciser : nom (ou nom complet, s'il s'agit d'un consultant individuel) ; adresse; téléphone, fax, e-mail ; les principaux types de services fournis ; personne de contact; source d'information sur le cabinet de conseil (consultant).

La deuxième partie doit contenir des informations sur l'expérience et la compétence du cabinet de conseil (consultant).

La partie théorique consiste à mener une enquête expresse sur les problématiques pédagogiques suivantes :

Types d'organismes de conseil et organisation d'un consultant externe, organisation d'un consultant interne, association de consultants.

Identification de cabinets de conseil potentiels.

Modèle du processus de recherche et de sélection d'un consultant.

La partie pratique est destinée à tester les connaissances résiduelles sur le sujet étudié. (Création de paires et de groupes concurrents)

1. Développer un modèle de recherche et de sélection de consultants

2. Donnez une évaluation de l'efficacité du modèle.

Thème 7. Termes de référence d'un cabinet de conseil. Analyse des propositions des cabinets de conseil Contenu de l'appel d'offres

L'organisation cliente doit préparer pour les cabinets de conseil (consultants) : une invitation à participer à l'appel d'offres ; tâche technique.

L'invitation (par écrit) contient les informations suivantes : la date limite de soumission de la proposition ; à qui la proposition doit être envoyée ; langue de travail du projet ; critères de sélection des cabinets de conseil (consultants).

1. Image (réputation) d'un cabinet de conseil (consultant).
2. La compétence est la compétence des consultants et de l'entreprise dans le domaine requis.
3. Commentaires.
4. La qualité de l’élaboration des propositions.
5. La capacité des consultants à terminer la mission dans les délais impartis.
6. La capacité des consultants à trouver un partenaire, des ressources supplémentaires pour eux-mêmes et pour le client.
7. Frais de consultation.
8. Respect des normes éthiques et des standards professionnels.
9. Emplacement.

Lors de la sélection finale, deux paramètres jouent un rôle majeur : -

grade propositions techniques (significatives) des consultants ;-

prix(offre financière).

L'évaluation des propositions techniques (significatives) des consultants est basée sur :

Effectuer des tâches préliminaires, par exemple des diagnostics express (développement de versions initiales de problèmes) ;

Appel d'offres fermé, c'est-à-dire un concours dans lequel seuls les consultants présélectionnés sont invités à soumettre des propositions pour la mise en œuvre du projet de conseil concerné.

Objectif de la tâche technique :

pour le client :

Former votre vision du problème et les résultats attendus de sa solution ;

Assurer un accord sur le contenu des contrats avec un cabinet de conseil (consultant)

pour un organisme de conseil :

Comprendre la problématique et les attentes du client ;

Obtenez les informations nécessaires pour préparer des propositions, élaborer un plan de travail détaillé et mener à bien le projet.

Structure et contenu approximatifs des termes de référence :

1. INTRODUCTION
2. INFORMATIONS SUR L'ORGANISATION CLIENTE.
3. OBJECTIFS.
4. ÉTENDUE DES TRAVAUX.
5. EXIGENCES POUR LES CONSULTANTS.
6. TRANSFERT D'EXPÉRIENCE.
7. RÉSULTATS ATTENDUS DU PROJET.
8. PROCÉDURES DE RAPPORT ET D'APPROBATION
9. PARTICIPATION DU PERSONNEL DE L'ORGANISATION CLIENTE AU PROJET

Méthodes standard utilisées dans le recrutement :

1. Analyse des données personnelles, documents pédagogiques, certificats, recommandations des clients.

2. Entretiens, enquêtes plus ou moins structurées. Cela inclut des conversations avec des spécialistes de l'entreprise liées au problème à résoudre, ce qui permet notamment de déterminer à quel point leur langage professionnel est courant, dans quelle mesure ils sont psychologiquement compatibles. Cependant, les spécialistes de l'entreprise peuvent percevoir le consultant comme un concurrent et leur évaluation sera biaisée.

Phase d'avant-projet.

La phase d'avant-projet est

Dans l'établissement de contacts et la formation initiale des relations consultant-client ;

Dans la préparation préliminaire d'un plan et l'évaluation d'un projet de conseil dont la mise en œuvre est prévue ;

A la conclusion du contrat ;

Constitution d'un groupe de travail.

Représentation de consultants

Les consultants doivent être présentés à la direction et au personnel de l’organisation cliente. La présentation peut être combinée avec une visite d'entreprise. Il est important que lors de la présentation, les membres de l'équipe de consultants démontrent leur intérêt et suscitent l'intérêt pour le projet.

Possibilitésévaluation préliminaire d'un projet de conseil dont la mise en œuvre est prévue :

1. Types de travaux requis.

2. Complexité, intensité de travail, travail innovant.

3. Durée du projet.

4. Ressources matérielles, humaines et financières nécessaires.

5. Risques du projet.

Types de travaux nécessaires, leur complexité, leur intensité de travail, leur caractère innovant

Spécifier:

Le travail à faire

Leurs dates de début et de fin, la durée calendaire (en semaines ou en jours),

Portée du travail (en semaines-consultant ou en jours-consultant),

Délais de remise des rapports intermédiaires et finaux sur la mise en œuvre de la mission et dates de suivi de l'avancement du projet.

Durée du projet:

L'estimation du temps nécessaire pour réaliser le projet peut être effectuée :

De haut en bas, lorsque le consultant sait qu'il dispose d'un certain nombre de semaines de travail et essaie de les répartir vers le haut, lorsque le consultant estime le temps, pour différents travaux ;

D'en bas, lorsque le consultant connaît le temps nécessaire pour réaliser chaque travail spécifique.

Lors de la préparation de la mise en œuvre du projet, il est nécessaire de s'assurer :

1) le commissaire du projet du côté du client ;

2) recrutement et formation du personnel du client ;

3) locaux de service ;

4) réunion d'information des consultants ;

5) Réunion d'information pour le client.

Chef de projet côté client . Sa fonction principale est de maintenir une communication étroite et constante avec les consultants.